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    龍威卷揚機公司重視客戶的利益
    發布時間: 2016/3/7
      在談判中,向卷揚機客戶表明你重視對方的利益,能夠激起卷揚機客戶感情上的共鳴,繼而可以推動談判的順利進行。
    (一)表明重視卷揚機客戶的利益
      人們往往會對自己的利益表示強烈的關切,卻很少注意別人的利益。在跟別人交流時,一旦你覺得別人了解你,當卷揚機客戶說話時,你就會很樂意留意地聽。因為人們一般都覺得,那些了解他們的人是明智和富有同情心的,這些人的見解值得一聽。因此,在談判中,當你希望卷揚機客戶了解你的利益時,就先向卷揚機客戶表明你十分重視卷揚機客戶的利益。
    下面這個例子就充分地說明了這一點:
      美國紐約的一位慈善家將大量的時間和金錢都奉獻給了心臟病的研究,在該圈子里很有知名度。美國參議院有一個委員會正在就建立全國心臟病基金會的可能性問題進行調查,要求這位慈善家到會作證。慈善蒙覺得這是推進他最熱心的事業的一個好機會。他請教了一些最優秀的心臟病專家及民間的心臟病研究組織,準備了簡明而翔實的演說詞。開聽證會時,他發覺自己被安排在第七個發言,前六個都是著名的專家——醫生、科學家和公共關系專家,這些人畢生從事這方面的工作。委員會時他們每個人的資格都一一加以盤問,常常還會突然發問:“你的發言稿是誰寫的?
      當輪到這位慈善家發言時,他走到參議員們的面前說:“參議員先生們,我事先也預備了一份發言稿,不過我現在決定不用它了。因為我怎么可能同剛才已發表過意見的那幾位杰出人物相提并論呢?他們已向你們提供了所有的事實及數據。而我在這里,卻是要為你們的切身利益向你們作一呼吁。像你們這樣辛勞的人,正是心臟病的威脅者。你們現在正處在生命最旺盛的時期,也處在一生事業的頂峰期。同時,你們也正是最易得心臟病的人群。這也就是說,在社會擁有杰出地位的人最有可能被心臟痛所累……”他一口氣說了50分鐘,那些參議員們好像還沒聽夠。很快,全國心臟病基金會創辦起來了,而這位慈善家被任命為首任會長。這位慈善家的高明之處在于,他不是一開始就去強行“推銷”自己的見解和主張,而是先說明建立全國心臟病基金會符合卷揚機客戶的利益,一下子就吸引了卷揚機客戶的注意力,使卷揚機客戶愿意耐心傾聽他的發言。
    在雙方具有共同利益時,表示重視卷揚機客戶的利益可以對談判起到錦上添花的功效,更具說服力。例如你代表居民同在附近施工的建筑公司就卡車在附近應當減速緩行一事談判時,可以這樣說:“在我看來,你們建筑公司的基本利益在于用低成本盡快結束工程,并且保證安全與質量,假如你們的卡車撞到了孩子,對我們雙方都是不利的?!?br /> (二)主動向液壓機客戶傳達利益信息
      向卷揚機客戶傳達利益信息時,要盡量具體化。具體而詳細地闡明你的利益,不但可以使你的描述顯得可信,而且還會給卷揚機客戶增加壓力。比如,上面提到的與建筑公司的談判,接下來你向卷揚機客戶表達己方利益時可以這樣說:“上個星期,你們的卡車有4次險些撞著孩子。1次是星期四上午10點半左右,你們那輛紅色的卡車在以大約50英里的時速向南行駛時,突然轉彎,差一點就撞到了一個6歲的小男孩?!边@種說法盡管態度強硬,但并沒有忽視卷揚機客戶利益。假如卷揚機客戶沒有提出修正,那么就說明他已經默認了你的表述。
      要讓卷揚機客戶認同你所表達的利益信息,你還需要強調這些利益的正當性。你必須讓卷揚機客戶感到你并非在對他進行人身攻擊,而是在合乎情理地要求他們關注你所面臨的問題。有時不妨引導卷揚機客戶從你的立場,體會一下你的感覺。比如上述與建筑公司的談判中,再接下來就可以說:“您家有小孩子嗎?假如在您伎的街道上有卡車以每小時50英里的速度急馳,您會怎么想?”
      利益是雙方談判的重點。所以,如果彼此都可以針對利益進行討論的話,談判會更加有效率。談判中,雙方都要將自己關切的利益重點傳達給卷揚機客戶,并在一起共同討論,這樣就可以使雙方逐漸確認彼此間的利益關系,然后在這個基礎上,進行實質磋商,完成談判。
      在雙方進行利益溝通的過程中,要把雙方各種不同的利益加以分類,并記錄下來,列表比較。這樣做,不但有利于把各種利益了然于胸,并且在獲悉新信息時可以適時地對它們重新評估與比較,以調整與確定各種利益的優先順序。
      在談判過程中,順應心理規律很多時候能起到“事半功倍”的效果。把握對手的心理活動沒有什么捷徑,只有靠敏銳的感覺來推測,既要從已有的行為和結果中推測對手的心理,也要通過已有的心理資料推測對手可能產生的心理變化。
     
     
     
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